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从名酒进名企,商务团购硝烟再起,再探商务团购价值盘

来源:酒说 时间:2020-11-10 作者:酒业人才网 浏览量:

从名酒进名企,商务团购硝烟再起,再探商务团购价值盘

政务引领商务,商务引领大众,是白酒行业周知的规律,2012年行业深度调整以后,政务引领及团购销售碎片化,也具有隐蔽性,企业团购是众多白酒厂商追捧的战场。近年来,名酒进名企,众多白酒企业追捧的商务团购销售又大行其道,商务团购硝烟再起。但是名酒进名企,不仅仅是获得商务团购销售,更体现企业从渠道导向到消费者教育的理念转变,体现企业的营销变革和积极实践探索。

1、商务团购硝烟再起,竞争升级

白酒黄金十年期间,政务引领商务,商务引领大众,商务团购销售开始盛行,大多以经销商为执行主体,成立团购部,以销售为目的;

2012年行业深度调整,政务引领的隐蔽性和碎片化特点,公关引领的难度增加,商务团购也碎片化,公关及团购难度增加,转为优质名烟名酒店进行团购销售为主;

随着行业调整期结束,行业再次向好,次高端风口期到来,优质企业单位再次成为酒企争夺的战场,企业为主导,商业配合执行,商务团购销售竞争升级。

2、名酒进名企,商务团购各显神通

一线名酒凭借自身的品牌影响力,在用户教育导向下对大型进行走进企业精准营销,执行价格优势就能攻城拔寨,抢占的是高端白酒份额。

二线名酒和区域性酒企,在名酒进名企活动开展中也是精彩纷呈,各现神通,争夺的是中高端及次高端白酒份额,君度咨询在服务的项目中协助企业名酒进名企活动落地执行,例如河南的仰韶酒业名酒进名企,河南五谷春酒业名酒进名企等,活动成功有以下四个要点:

1、活动升级,专项活动开展。名酒进名企不是企业销售部门的一个具体市场活动,而是作为企业年度开展的专项立项活动,单独预算,针对销售区域内的重点企业单位拉名单,排计划。在目标单位的选择及对接联络上,不遗余力,火力全开,公关税务局、工商管理局、统计局、企业联合会等主管单位获取。

2、领导班子带头,分工到人。级别对等是名酒进名企活动成功的一个重要因素,动员企业领导班子,分市场、分客户级别,包干到个人,由酒业主要领导带队进行企业走访和交流,撬开名酒进名企重要的第一步。

3、专项组织,夹裹商业,多方配合,共同执行。名酒进名企走进企业的交流、后续的引进来和深度沟通、达成销售等都需要多方面的组织承接和配合,成立专项活动小组,例如领导组,主要协调领导班子按照计划执行走进企业活动,指导和督导执行组完成活动执行和跟进工作,执行组,包括需要市场部、销售公司区域负责人、区域市场业务及经销商,完成具体走进企业的执行工作及后期跟进工作。

4、走出去、请进来、拉起手。名酒进名企活动有三个重要环节,包括走出去,高层带队,走进企业交流,建立联系;请进来,重要的引流环节,邀请企业重要领导到酒企,通过体验会所,厂区参观体验等方式对目标对象进行体验和培育;拉起手,建立双方的战略合作,实现商务团购的销售。

3、名酒进名企,精彩价值纷呈

名酒进名企,被酒企业重视,立项贯穿全年运作,体现出多重价值:

价值一:传播造势,提升企业的品牌影响力和亲和力。和全国500强、省内龙头企业、地方龙头企业开展走访、互动交流活动,本身就是一个很好的话题,通过图文并茂的方式进行自媒体传播,聚势能,提升品牌活力,更有企业提出了“百企互动“、”千企共振“的年度主题,也展现出酒企运作商务团购的信心和魄力。

价值二:为合作伙伴赋能落到实处。用户教育为核心的市场运作时代,渠道保障合理的利润,赋能商业做市场,把能力和资源建立在消费端,名酒进名企,就是企业把资源和能力建立在消费端的一个缩影和体现,也是为经销商赋能的一个重要体现,为商业牵线优质企业、为商业培育核心消费者、为商业获取商务销售。

价值三:引流到企业进行用户深度体验。走进企业只是第一步,双方建立联系后,邀请和引流企业的核心人员参加体验中心或者回厂游的体验,进入企业的用户教育体系,通过品鉴、体验等活动深度培育目标消费者,核心人员成为意见领袖,进入企业的会员体系,产生销售是自然的结果。

价值四:深度挖掘、销量获取。双方建交后,能够获取或者部分获得常规的商务团购销售,通过深度交流,也可以发育和培育新的销售机会,例如更换企业的定制酒品牌、开发员福利酒、房地产商开盘联合促销等。

4、名酒进名企,本质是用户教育

名酒进名企,是一个营销活动,企业需要一定的预算和投入,但是在执行中,效果不一,并不是所有的企业都会有好的结果,也有的企业执行一部分就停止了,究其原因,是因为酒企对名酒进名企活动的理解和企业配套能力还不够,君度咨询观点,名酒进名企本质是企业用户教育体系的一个活动,君度也是在这样的体系下,协同进行企业理念转变、组织升级和活动落地开展:

1、供给思维到用户思维的转变。行业营销的三次升级,到来用户教育时代,企业的资源和能力建立在消费端,从思维方式和理念上全新改变,名酒进名企不是简单的商务团购销售,而是以优质企业单位为目标的引流、教育再到销售结果的过程,是一个体系化的用户教育过程。

2、企业开展用户教育的有效实践。走进企业是前提,用户教育是根本,销售只是顺理成章的结果而已,企业的用户教育体系构建是保障,包含三级场景构建、用户沟通的话术体系、体验的流程体系,把目标用户引流到企业的体系中,培养成酒企品牌的忠诚消费者。

3、组织能力的优化和升级。用户教育背后的支撑是组织的优化和升级,变销售导向的组织为C端运营为核心的组织,绩效KPI以过程考核为主,结果考核为辅,技能需要重新塑造,变卖货话术为用户沟通话术等。

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